Zbycie używanego samochodu to nie lada kłopot

W ciągu ostatniego półtora roku bardzo zmienił się rynek samochodów używanych. Oferowanych samochodów jest coraz więcej, ich ceny spadają. Nabywcy mogą więc niemal w nieskończoność przebierać i wybrzydzać. Sprzedający jest w gorszej sytuacji niż kupujący. Praktycznie nie ma wyboru – musi trafić na tego, który będzie chciał jego auto, będzie mu odpowiadał jego stan i cena. To nie jest łatwe.

1 Ustalamy cenę

Planując sprzedaż samochodu trzeba sprawdzić ile podobnych aut jest w ofercie rynkowej. To ułatwi przygotowanie się do sprzedaży i odpowiednie skalkulowanie ceny. Jeżeli okaże się, że bardzo wiele osób usiłuje sprzedać podobne auta, to należy się spodziewać, że będzie trudniej, bo ewentualny zainteresowany ma duży wybór i popyt ma model auta jaki chcemy sprzedać jest mniejszy. Jeżeli takich aut jest niewiele możemy oczekiwać, że nasze szanse są nieco lepsze. Warto więc odwiedzić giełdę samochodową. Jeżeli mieszkamy dość daleko od giełdy, możemy „w zastępstwie” przejrzeć tabele cen, publikowane w wielu gazetach. Wizyta na giełdzie ułatwia jednak ocenę własnych szans, bo widzimy od razu w jakim stanie są nasi rynkowi konkurenci, czyli takie auta jakie ma sami będziemy chcieli sprzedać. Kolejne źródło ogłoszenia w prasie specjalistycznej, czyli w tygodnikach takich jak Motojarmark czy Giełda Samochodowa oraz w dziennikach lokalnych. Trzecie źródło to ogłoszenia w Internecie. Powstało wiele witryn wyspecjalizowanych w ogłoszeniach motoryzacyjnych. Jedną z największych jest np. Gratka. pl.

Przyglądając się ofercie na rynku możemy od razu zdobyć rozeznanie w cenach i stanie aut znajdujących się na rynku. Na giełdzie można je zobaczyć, a w ogłoszeniach sprawdzić średni przebieg, gamę najpopularniejszych silników czy poziom wyposażenia. Ułatwi to nie tylko dobór ceny, ale także pozwoli znaleźć te cechy posiadanego samochodu, które są najbardziej atrakcyjne i powinny być przez nas podkreślane przy redagowaniu ogłoszenia czy rozmowach z ewentualnym nabywcą.
Trzeba pamiętać, że w Internecie czy prasowych ogłoszeniach zwykle wystawiane są ceny do negocjacji, nieco wyższe niż faktyczne ceny sprzedaży. Targowanie się to jeden z nieodłącznych elementów transakcji. Bardzo sztywne podejście do wyznaczonej przez siebie ceny wydłuża sprzedaż, bo często od razu „płoszy” zainteresowanych.

Przeglądając ofertę rynku będziemy trafiać na ceny bardzo wysokie lub bardzo niskie. Pierwsze będą wyznaczały osoby, którym się nie spieszy i chcą uzyskać za samochód jak najlepszą cenę, a drugie ci, którym bardziej zależy na szybkiej sprzedaży, niż na cenie.

Drugim powodem cenowych biegunów jest pochodzenie samochodu. Zwykle wyższe ceny mają auta kupowane w kraju, a niższe samochody sprowadzone zza granicy już jako używane.

2 Przygotowujemy dokumenty

W przypadku aut krajowych należy mieć fakturę zakupu nowego auta lub umowę kupna używanego. W tym drugim przypadku należy przygotować wszystkie poprzednie dokumenty sprzedaży: fakturę i umowy z poprzednich transakcji dotyczących tego auta.

Jeżeli sprzedajemy samochód sprowadzany zza granicy trzeba mieć także komplet dokumentów poświadczających dokonanie wszystkich formalności celnych i skarbowych. Te auta zwykle są sprowadzane po wypadkach, więc warto mieć zdjęcia samochodu sprzed naprawy i orzeczenie techniczne o jego ówczesnym stanie. O ile oczywiście kupując samochód sprawdzaliśmy jego stan w stacji diagnostycznej czy u rzeczoznawcy. Otrzymując takie informacje kupujący będzie mniej obawiał się, że staramy się mu wcisnąć auto, które zostało odtworzone po nie wiadomo jak ciężkich uszkodzeniach i że będzie dla niego niebezpieczne. To przecież także element „przetargowy” przy negocjacjach cenowych – uszkodzenie samochodu zawsze jest dla kupującego powodem do prób zbicia ceny.

3 Stan techniczny

Ważnym elementem dokumentacji samochodu jest książka serwisowa auta – daje informacje o tym kiedy samochód był serwisowany i czy dokonywaliśmy tego na bieżąco. Wielu nabywców wymaga takiej książki, bo zawarte w niej informacje wskazują jak dbaliśmy o auto podczas eksploatacji. Najlepiej jest mieć oryginał, ale czasami można taki dokument stworzyć. Obecnie nawet niektóre warsztaty nie będące autoryzowanymi stacjami serwisowymi dla danej marki wystawiają książki, w których opisują co i kiedy było przy aucie robione. – To zawsze plus dla sprzedającego, bo jest sygnałem, że dokonane naprawy czy przeglądy były wykonywane przez poważny warsztat, który poświadczając wykonanie tych czynności nie boi się wziąć odpowiedzialności za jakość swojej pracy, a nie przez „pana Henia” w jego przydomowym garażu – mówi Paweł Dalder, specjalista od sprzedaży używanych samochodów w firmie Renault Auto Zięba.

Nie wolno także zatajać jakichkolwiek mankamentów stanu samochodu, bo wielu kupujących i tak chce sprawdzić stan auta w wyspecjalizowanym warsztacie. Obecnie nie stanowi to dużego problemu, ani kosztu, a pozwala kupującemu ustrzec się przed kupnem „podpicowanego” wraka. – W naszym salonie przejazd przez ścieżkę diagnostyczną wraz z wydrukiem informacji o stanie samochodu kosztuje 55 złotych. Badanie grubości powłoki lakierniczej robię za darmo, bo to w zasadzie obejście samochodu z przyłożeniem w kilku miejscach specjalnego przyrządu. Często zresztą na tym kończy się transakcja. Jeżeli sprzedający twierdzi, że samochód nie był „bity”, a tylko otarty lub że po kolizji jego elementy wymieniono na nowe, a okazuje się, że pod lakierem znajdują 3 cm szpachli, to zwykle kupujący zaczyna się bać, że ktoś chce mu wcisnąć niesprawny samochód i rezygnuje z transakcji. Dlatego powtarzam, że nie wolno zatajać żadnych szczegółów technicznych – przekonuje Paweł Dalder.
Przed sprawdzeniem auta na stacji serwisowej nie należy się bronić, bo to sugeruje nabywcy, że mamy coś do ukrycia. Nie należy jednak samemu jechać na stację i od razu pokazywać zainteresowanym wydruk ze ścieżki diagnostycznej. To także może być zinterpretowane jako próba ukrycia czegoś za pomocą spreparowanego, fałszywego badania. Możemy sami zaproponować sprawdzenie auta na stacji, bo to podkreśla, że nie mamy nic do ukrycia, ale to kupujący wybiera miejsce.

4 Nie przesadzać z „picowaniem”

Auto do sprzedaży musi się prezentować dobrze, ale nie należy z tym przesadzać, bo zbyt dobrze „odpicowane” auto może wzbudzać podejrzenia. Jeżeli używany samochód, za znacznym przebiegiem wygląda jak nowy, to często znak, że musiał przeżyć jakiś gruntowny remont, np. po wypadku. – Zbyt dobre, przesadne przygotowanie auta do sprzedaży może w kupujących wzbudzić wątpliwości, podejrzenia, że samochód ma jakąś wadę, którą sprzedawca chce okryć za błyskiem wyglansowanego lakieru – sugeruje Mirosław Łagodziński, rzeczoznawca motoryzacyjny.

Obecnie osoby poszukujące samochodu zwracają dużą uwagę na stan wnętrza. Przede wszystkim dlatego, że użytkując samochód z reguły także ogląda się go od wewnątrz i trzeba się w tym wnętrzu dobrze czuć. Z drugiej strony wnętrze jest także sygnałem o stanie całego auta – jeżeli widać w nim dbałość właściciela, można wnosić, że dbał on także o mechaniczną sprawność auta. A dodatkowo kupujący może z jego stanu domniemywać, czy nie staramy się ukryć zbyt dużego przebiegu. Sygnałem jest zwykle stan koła kierownicy, pedałów i gałki skrzyni biegów.

Jeżeli nie dbaliśmy o wnętrze zbyt dobrze, warto oddać samochód przed sprzedażą w ręce firmy wyspecjalizowanej w czyszczeniu aut. Trzeba jednak pamiętać, że ona także cudów nie uczyni.
Poważnym minusem przy sprzedaży auta może być zapach wnętrza. W małej, zamkniętej przestrzeni samochodu tapicerka szybko i trwale nasiąka niektórymi zapachami. Wiele osób zwraca uwagę na to, czy w kupowanym samochodzie palono papierosy. Ich zapach pozostaje na długo i drażni osoby niepalące, a także niektórych palących. Jeszcze gorzej, jeżeli woziliśmy w aucie jakieś zwierze. Najczęściej są to psy. Ich zapach jest praktycznie nieusuwalny. Można go przytłumić albo zamaskować na chwilę, ale wraca. – Kiedyś mieliśmy taki samochód. Kilkakrotnie czyściła go specjalistyczna firma i nic to nie dało. Kupiła go dopiero kobieta, który sama miała psa, woziła go autem i taki zapach jej nie przeszkadzał – mówi Paweł Dalder. Warto więc o tym pomyśleć zawczasu i przygotować pupilowi zamknięte, wydzielone miejsce, z matami czy tkaninami, które będą wchłaniały jego zapach.

5 Nie myjcie silnika

Mycie silnika podczas przygotowań do sprzedaży zdarza się często. Są przynajmniej dwa powody, żeby tego nie robić. Po pierwsze nowoczesne silniki mają wiele elektronicznego osprzętu i są spowite siecią przewodów elektrycznych. Myjąc taki silnik nieumiejętnie można spowodować poważne uszkodzenia. Jeżeli już się na to zdecydujemy, to lepiej zrobić to w stacji serwisowej, gdzie są doświadczeni ludzie i odpowiednie specyfiki. Ale czysty silnik nie musi być atutem. Przeciwnie, zbyt czysty silnik może być traktowany jako kolejny sygnał, że próbujemy coś ukryć. – Profesjonalne firmy, takie jak nasza, nie myją silników. Uważamy, że klient ma prawo wiedzieć jak silnik wygląda po pracy. Przed sprzedażą nie myjemy nawet silników pokrytych grubym osadem soli po sezonie zimowym – przekonuje Paweł Dalder. Oczywiście mogą się zdarzyć pedantyczni właściciele, którzy na bieżąco utrzymują silnik w czystości, ale wówczas dotyczy to także całego samochodu i po nim to widać.

6 Szukamy klienta

Szukać nabywcy trzeba przez te same źródła, przez które szukaliśmy wcześniej informacji: giełdę, ogłoszenia w prasie i Internecie. I tak jak wówczas trzeba korzystać z wielu możliwości – dać ogłoszenie w kilka miejsc. W Internecie zwykle jest możliwość dodania także zdjęć i warto z niej skorzystać. Przygotowując ogłoszenie trzeba podkreślić atuty oferowanego samochodu. – Nabywcy używanych aut szukają egzemplarzy dobrze wyposażonych. Niemal standardem staje się klimatyzacja – mówi Arkadiusz Bałazy, członek zarządu firmy Ameks, właściciela giełdy samochodowej w Mysłowicach. Wraz ze zmniejszaniem się różnicy cen między benzyną i olejem napędowym spada atrakcyjność diesli,.Warto także samemu przeglądać ogłoszenia osób chcących kupić auta.Wielu dzwoniących to będą handlarze, którzy nie są zainteresowani nabyciem samochodu, ale zarobieniem na późniejszej odsprzedaży. Zwykle więc starają się jak najbardziej zbić cenę. Doświadczeni sprzedawcy szybko wyczuwają handlarzy.Arkadiusz Bałazy uważa, że zainteresowania takich nabywców nie należy od razu negować. Przy tak dużej jak obecnie podaży używanych samochodów każda forma zainteresowania oferowanym samochodem może okazać się potrzebna.

Nadpsuty rynek

W ciągu ostatnich dwóch lat indywidualni importerzy sprowadzili do Polski ponad półtora miliona używanych samochodów. Znacznie zmieniło to rynek. – sprzedający zwykle twierdzą, że popsuło. Nabywcy mają teraz bardzo duży wybór. Stali się bardziej wymagający i dłużej wybierają między samochodami.
Dostępne na rynku samochody używane można podzielić na trzy główne kategorie cenowe. W pierwszej zmieścimy auta najtańsze, dostępne za kilka lub kilkanaście tysięcy złotych. Druga to auta środka, w cenach 20 – 30 tys. Trzecia natomiast obejmuje droższe auta, kosztujące ponad 40 tys. złotych.
– Wbrew pozorom obecnie najłatwiej jest sprzedać samochód z grupy tych najdroższych, w cenie 50 – 70 tys. złotych. Mowa oczywiście o kupowanych w kraju samochodach w dobrym stanie, z dobrze skalkulowanymi cenami, czyli takich, które były kupowane 3 – 4 lata temu za ponad 100 tys. złotych – mówi Arkadiusz Bałazy, członek zarządu firmy Ameks, właściciela giełdy samochodowej w Mysłowicach. Jego zdaniem takie auta łatwiej sprzedać także dlatego, że ich właściciele są bardziej elastyczni jeżeli chodzi o negocjacje finansowe, łatwiej godzą się na ustępstwa w kwestii ceny. W przypadku aut z indywidualnego importu najszybciej sprzedają się samochody w cenach 80 – 100 tys. złotych. To auta, które jako nowe były warte ok. 200 tys. złotych – limuzyny Audi, Mercedesa czy BMW.
Łatwo także sprzedają się samochody najtańsze, choć tu rynkowa oferta jest obecnie najbogatsza.
Najtrudniej obecnie znaleźć kupca na samochody z grupy średnich. Dobre samochody w wieku 3 – 4 lat są jeszcze za granicą dość drogie. Dodanie do ich ceny akcyzy powoduje, że import staje się nieopłacalny. Sprowadzane są więc głównie te, które mają za granicą niższe ceny, bo szybciej tracą na wartości. Można do nich zaliczyć np.: alfy romeo, seaty czy renault.

W tej grupie dość spora jest oferta samochodów kupowanych w kraju, ale wielu ich właścicieli ustawia ceny na zbyt wysokim poziomie i dość sztywno tą cenę utrzymuje. Klienci natomiast zrobili się bardzo wybredni. – Wszyscy chcieliby dostać nową tani, używany samochód, ale nowiutki, jak spod igły. Najchętniej kupowaliby czteroletnie samochody, od pierwszego właściciela i z przebiegiem 40 tys. km – mówi Arkadiusz Bałazy. Tymczasem według statystyk Polacy robią corocznie ok. 20 tys. km.
Sprzedaż samochodu z tej grupy utrudniają także duże promocje, jakich w ostatnich miesiącach udzielają salony sprzedające nowe auta.

Powiedzieli nam
Paweł Dalder
specjalista ds. używanych samochodów Renault Auto Zięba

Bardzo ważna jest gotowość do negocjacji cenowych. Nawet, jeżeli nie chcemy wyraźnie opuszczać ceny, pytanie o możliwość negocjacji musi być twierdzące. W obecnym stanie rynku zainteresowanie klienta warto szanować. Pamiętajmy, że kupujący jest w znacznie lepszej sytuacji – ma pieniądze i coraz większą rynkową ofertę, coraz więcej aut, między którymi może wybierać. Problem ma sprzedający – bo ma konkretny samochód, o cechach i właściwościach, których nie zmieni i musi znaleźć kupującego, który właśnie takie auto będzie chciał kupić.

Arkadiusz Bałazy
członek zarządu giełdy samochodowej w Mysłowicach

Bardzo ważne jest przygotowanie samochodu do sprzedaży. Nabywca zawsze kieruje się przede wszystkim oceną wizualną. Zanim będzie chciał się dowiedzieć więcej o szczegółach technicznych auta, samochód musi mu się spodobać. To go nastawia pozytywnie do samochodu. Często nawet jeżeli ogląda jeszcze inne modele, to wraca do tego, który wpadł mu w oko. Dotyczy to i aut relatywnie nowych i starszych. Nawet samochody za kilka tysięcy złotych warte są inwestycji w myjnie czy nawet drobne poprawki lakiernicze.

Każde auto można sprzedać
Mirosław Łagodziński
rzeczoznawca motoryzacyjny

W zasadzie każde auto można skutecznie sprzedać. Wszystko zależy od ceny. Są na pewno auta lepiej zachowujące wartość i takie, które tracą ją szybciej. trzeba mieć świadomość tego, że mając niepopularny samochód trzeba będzie mocniej obniżyć cenę.

Chcąc mieć właściwie wycenione auto można zwrócić się do rzeczoznawcy, który dokona fachowej oceny, biorąc pod uwagę kompletne informacje o stanie auta, takie jak przebieg, wyposażenie, ale nawet takie elementy jak zużycie ogumienia. Takie wyceny kosztuje jednak ok 150 – 180 złotych. Warto więc robić je w przypadku aut o wartości powyżej 30 tys. złotych. Potem oczywiście trzeba sprawdzić jak kształtują się w danym okresie ceny podobnych aut na rynku. Bo jednak zawsze rynek jest najważniejszym czynnikiem wpływającym na cenę.

Na pewno nie wolno zatajać żadnych, nawet niekorzystnych informacji o samochodzie. Jeżeli auto po wypadku sprzedamy jako bezwypadkowe, to nabywca po jakimś czasie może to odkryć, np. podczas przeglądu okresowego czy jakiejś naprawy. A wówczas będzie miał prawo żądać unieważnienia umowy ze względu na ukrytą wadę auta i zwrotu pieniędzy.